Die Aufträge gehen zurück, Kapazitäten werden angepasst, Kosten reduziert. Gleichzeitig soll das Unternehmen neue Märkte erschließen.
Nur: Was lässt sich dort eigentlich anbieten? Und welche Voraussetzungen sind dafür vorhanden?
Viele Industrieunternehmen verfügen über Technologien, Fertigungskompetenz und Erfahrung, die auch für andere Kunden interessant sein könnten. Was im bisherigen Markt kaum noch gefragt ist, kann in einer anderen Anwendung durchaus einen Wert besitzen.
Diesen Wert zu erschließen, ist allerdings eine andere Aufgabe, als bestehende Kunden zu beliefern.
Wenn vorhandenes Können auf neue Kunden trifft
Eine technisch überzeugende Lösung ist noch kein Geschäft. Neue Kunden haben eigene Anforderungen, andere Entscheidungswege und möglicherweise keinen Anlass, einem bisher unbekannten Anbieter zu vertrauen.
Bis daraus ein Auftrag entsteht, können erhebliche Zeiträume vergehen. Oft sind Anpassungen notwendig, manchmal neue Kompetenzen oder zusätzliche Investitionen.
Wie sich vorhandenes Wissen für andere Märkte nutzen lässt, zeigt MAHLE. Der Automobilzulieferer erschließt mit seiner Kompetenz im Thermomanagement zusätzliche industrielle Anwendungen und hat dafür Kundenentwicklung, technische Kompetenz und vorhandene Produktionsmöglichkeiten organisatorisch enger verbunden.
Das Beispiel illustriert eine mögliche Vorgehensweise, nicht deren bereits nachgewiesenen wirtschaftlichen Erfolg.
Interessant daran ist ein Gedanke, der weit über einzelne Branchen hinausreicht: Für neues Geschäft braucht es nicht immer neue Technologien oder zusätzliche Produktionsanlagen. Mitunter liegt die Möglichkeit darin, vorhandene Fähigkeiten für andere Kunden wirtschaftlich nutzbar zu machen.
Wenn die Gegenwart über die Zukunft mitentscheidet
Gerade in einer wirtschaftlichen Krise wird diese Perspektive relevant.
Kapazitäten, die für das bisherige Geschäft nicht mehr benötigt werden, erscheinen zunächst als Kosten. Ob sie für andere Anwendungen wertvoll sein könnten, ist damit noch nicht beantwortet.
Das bedeutet keineswegs, dass jede Kompetenz erhalten oder jede Geschäftsidee finanziert werden sollte. Nicht jede technische Möglichkeit findet zahlungsbereite Kunden. Und manches Vorhaben verliert bei genauer Betrachtung seinen wirtschaftlichen Reiz.
Die schwierigere Frage ist, welche Fähigkeiten auch unter veränderten Marktbedingungen eine Perspektive besitzen – und was erforderlich wäre, um daraus tatsächlich Geschäft zu entwickeln.
Dabei geht es nicht allein um Vertrieb oder Marketing. Ebenso entscheidend kann sein, wie Kundennähe, technische Entwicklung und operative Möglichkeiten zusammenfinden.
Die Zeit lässt sich nicht zurückholen
Neue Geschäftsfelder entstehen selten in dem Tempo, in dem bisherige Umsätze wegbrechen können. Kundenbeziehungen, Qualifizierungen und industrielle Investitionsentscheidungen folgen ihren eigenen Zeitläufen.
Darin liegt ein besonderer Widerspruch: Gerade wenn kurzfristig wirtschaftliche Entlastung notwendig wird, könnten Fähigkeiten an Bedeutung gewinnen, deren Nutzen sich erst später zeigt.
Welche davon eine Investition rechtfertigen und welche nicht, lässt sich nicht pauschal beantworten.
Doch vielleicht verändert sich der Blick auf die nächste Kapazitätsentscheidung, wenn neben den heutigen Kosten auch eine andere Frage gestellt wird:
Welches Geschäft könnte mit den vorhandenen Fähigkeiten künftig noch möglich sein?
