Vor dem Auftrag kommt für den Interim Manager die Stunde der Wahrheit: Er muss den potenziellen Auftraggeber davon überzeugen, dass er oder sie die richtige Person ist, um das Problem des Kunden zu lösen. Doch wie genau macht man das? Im Online-Seminar „Der richtige Pitch, wenn es drauf ankommt – Storytelling für Interim Manager“ mit Veit Etzold, veranstaltet von Berndtson Interim, erhielten die fast 250 Teilnehmer viele Tipps für einen erfolgreichen Auftritt.
Mit Erfahrung überzeugen
Eine gute Story ist laut Etzold der naheliegende und auch einzige Weg, um Menschen von etwas zu überzeugen. Dabei ist Storytelling kein Fairytelling. Es geht darum, gute Fakten mit einer guten Story aufzuladen. Eine gute, faktengestützte Geschichte verspreche dabei wesentlich größere Erfolgschancen als Buzzwords und eine ausufernde Powerpoint-Präsentation. Der Referent zeigte mit seinem kurzweiligen Vortrag, reich an Metaphern, Beispielen und Zitaten, wie Storytelling funktioniert. Ganz wichtig dabei: Die Story muss zum Manager passen. Das, was der Manager verkauft, muss er selbst erfolgreich erlebt und gelöst haben. Hier gilt: You don’t believe the message if you don’t believe the messenger.
Mit einer guten, glaubwürdigen Story haben Interim Manager die Chance, beim Kunden Vertrauen zu schaffen. Eine gute Story sollte auf Erfahrung basieren und zeigen, dass der Manager schon mehrmals eine ähnliche Aufgabe erfolgreich gelöst, also die Kohlen aus dem Feuer geholt hat. So könnte er beispielsweise eine Geschichte aus einem vergangenen Projekt erzählen, je persönlicher und spannender desto besser.
Jede gute Story hat einen Helden und jeder Held braucht einen Schurken. Von Interim Managern wird Umsetzung erwartet und ganz besonders die Lösung von Problemen. Das Problem, das sie lösen sollen, darf ihnen nicht neu sein und falls es dem Gegenüber (noch) neu ist, müssen sie es klar benennen. Ansonsten verkaufen Manager eine Lösung ohne Problem, für die bezahlt aber niemand Geld. In der Story muss klar ersichtlich sein, dass der Kandidat für seine Aufgabe die notwendige Kommunikationsstärke, fachliche Expertise und Branchenkenntnis mitbringt sowie ein Netzwerk, das ihn bei Bedarf unterstützen kann.
Gute Vorbereitung ist alles
Etzold betonte, dass Storytelling nicht nebenbei gehe, sondern, genau wie Thriller und Hollywood Filme oder auch gelungene Reden, vorbereitet werden müsse.
Eigentlich müsste man das nicht erwähnen, die Realität sieht aber anders aus. Jeder Interim Manager würde seine Strategie, die er dem neuen Unternehmen verordnet, vorher planen. Genau so muss aber auch der Pitch geplant werden und darf nicht dem Zufall überlassen werden. Der oft gehörte Ansatz „ich mache das frei Schnauze“ führt dazu, dass der Kandidat schnell auf selbige fällt. Die Vorbereitung bezieht sich zudem nicht nur auf die Story. Ebenso wichtig sind Informationen über den Kunden und die anstehende Aufgabe. Manchmal sind die Informationen, die vom Kunden kommen, dürftig. Eine sorgfältige Recherche, die andere Unternehmen, Best Practices und die Branche einbezieht, kann hier weiterhelfen. Doch gerade im Mittelstand sind nicht immer alle Informationen verfügbar wie bei einem DAX 30 Unternehmen. Erzählen Manager im Gespräch eine gute, bildreiche Geschichte über frühere Herausforderungen, können sie aus ihrem Gegenüber automatisch mehr Informationen herauskitzeln. Und gemeinsam Storys zu durchleben verbindet. Nicht so stark wie reale Erfahrungen, aber sicher stärker als in Politiker-Manier abgelesen Bullet Points.
Der Kunde kauft zwar auch einen Prozess, aber er kauft besonders eine Lösung und für diese Lösung eine bestimmte Person – den Interim Manager. Je stärker Interim Manager als personifizierte Lösung des Problems gesehen werden, desto besser. Abschließend gilt es zu beachten:
Das Berndtson Interim-Netzwerk nutzen
Wir laden Interim Manager ein, Teil der Berndtson Interim Community auf LinkedIn zu werden und sich auf unserem Karriereportal zu registrieren. Das etablierte Netzwerk von Odgers Berndtson ermöglicht Ihnen anspruchsvolle Mandate mit Berndtson Interim zu gewinnen und erfolgreich umzusetzen. Dabei steht das gemeinsame Verständnis für die Ausgangslage bei unseren Klienten und das Ziel Ergebnisse zu liefern im Vordergrund. Diese Komplexität zu bewältigen erfordert eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit unseren Managern und Klienten
